B2B marketing: 3 tips voor B2B-marketeers voor hun marketingaanpak

Marketing op andere bedrijven kan een uitdaging zijn. De behoeften van contacten in het bedrijfsleven verschillen toch enigszins van behoeften van consumenten. Dat betekent dat de aanpak en benadering voor B2B-marketeers ook anders moeten zijn dan voor B2C-marketeers. Aangezien B2B marketing een vak op zich is, hebben wij 3 tips voor je waarmee je rekening moet houden als je deze doelgroep met succes wil targeten en benaderen.

Het verschil tussen B2C en B2B marketing

Marketing voor consumenten vraagt erom dat je een beroep doet op de emotie van de consument. Je speelt in op angst, status of hebzucht. Je biedt hen een oplossing voor een probleem of een medicijn om beter te worden. Voor een consument houdt je de boodschap eenvoudig. Je hebt het over de voordelen van je oplossing of medicijn, maar je benadrukt ook hun angst, drukt op de pijn of maakt ze hebberiger.

Nu hoor ik je denken: “logisch, maar dat geldt ook voor B2B marketing”. Klopt. Deels. De keuzes voor producten en diensten die bedrijven nemen, zijn in de meeste gevallen meer gebaseerd op logica dan op emoties. Het gaat namelijk ook om het belang voor het bedrijf waarvoor ze werken. En bedrijven willen met hun aankopen a) efficiënter worden in hun bedrijfsvoering of b) kosten besparen of c) mogelijkheden creëren om beter te presteren.

Deze aankopen (of inkopen) zijn dus van invloed zijn op de bedrijfsresultaten van een bedrijf. En over het algemeen willen bedrijven dat hun bedrijfsresultaten steeds beter worden. Want iedereen wil namelijk groeien. Een winnaar zijn. Dus vraag jezelf af in je sales- en marketingbenadering: “Wat kan dit bedrijf helpen groeien, en hoe kan ik – met mijn aanbod – deel uitmaken van het realiseren van die groei?”

In je sales- en marketing benadering en met het beantwoorden van je vraag, moet je een aantal zaken in je achterhoofd houden. 3 basis principes die voor B2B-marketeers en sales reps. gelden:

1. Leer hoe je kansen kunt herkennen en creëren

Sommige ondernemers of sales reps. wachten op hun (potentiële) klanten totdat zij zelf contact opnemen voor een (potentiële) opdracht. Dat kan, maar dan laat je kansen liggen. Sterker nog, je weet niet eens of er kansen voor je zijn. Succesvolle ondernemers, sales reps. en marketeers kunnen kansen herkennen en benutten waar anderen alleen uitdagingen en beren op de weg zien. Het creëren van nieuwe kansen, betekent dat je voelsprieten in de markt hebt. Denk aan het vinden van een nieuwe manier om veelvoorkomende problemen op te lossen. Bijvoorbeeld het aanbieden van een product waarmee je anonieme bezoekers van je website omzet naar leads voor je salesteam. Maar ook aan het verkrijgen van klantrecensies (reviews) via een gerichte e-mailmarketingcampagne, waardoor je ook weer opvalt bij potentiële nieuwe klanten. Of wat te denken van het organiseren van een lanceringsevent voor je nieuwe elektrische heftruck.

2. Focus op het opbouwen van klantrelaties

In B2B-markten zijn klanten over het algemeen trouwe klanten waarmee een lange termijn relatie wordt aangegaan. Belangrijk dus om inzichtelijk hebben wie je ideale klant is en hoe je ze kunt bereiken en behouden. Het gaat om het opbouwen van persoonlijke relaties waarvan beide partijen profiteren. Marketeers besteden vijf keer zoveel aan het aantrekken van nieuwe klanten als aan het tevreden houden van hun huidige klanten. Toch wordt gemiddeld tot 85% van hun inkomsten gegenereerd door up-selling, cross-selling en het stimuleren van hun bestaande klantenbestand.

Door middel van strategieën zoals account based marketing (ABM) en het integreren van digitale marketingtechnologie zoals customer dataplatforms, kun je zeer gerichte, gepersonaliseerde campagnes maken die zijn ontwikkeld en erop zijn gericht om specifieke klanten binnen te halen en deze goed van dienst te zijn. Dit levert een veel hogere ROI op en klanten die je kennen en vertrouwen zullen waarschijnlijk meer uitgeven.

Houd er rekening mee dat bij het opbouwen van klantrelaties vertrouwen daar een groot deel van uitmaakt. Zorg er bijvoorbeeld voor je goede privacy en securitymaatregelen neemt om ervoor te zorgen dat alle klantgegevens beschermd en veilig zijn. Ook het kunnen aantonen van voldoende en relevante recensies helpen om het vertrouwen te winnen of een goede Net Promotor Score (NPS).

Houd vooral de gouden regel in gedachten bij het opbouwen van klantrelaties: behandel anderen zoals je zelf behandeld wil worden. Ook in B2B marketing.

3. B2B-marketeers: ben bewust van je tijd

Tijd is oneindig en er is altijd een tijd voor iets, maar dat doet niets af aan de waarde ervan of het gevoel van urgentie dat ontstaat wanneer je een deadline wordt genaderd. Van alle middelen die we zouden kunnen verspillen, is tijd er een die niet terug gewonnen kan worden. Als de tijd eenmaal is verstreken, dan is die voorgoed verdwenen.

Denk eens aan alle gemiste kansen, omdat je de tijd uit het oog bent verloren door gedoe, ergernis, onverwachte gebeurtenissen etc. Ga verstandig met je tijd om door goeie planningen en plannen te maken en key results, KPI’s, doelen en mijlpalen vast te stellen. Dit zal je helpen efficiënter en effectiever te worden, terwijl je tegelijkertijd meer plezier kunt beleven aan je werk. Time management skills zijn van essentieel belang.


Deel dit verhaal en kies je platform

Wij maken gebruik van cookies om de gebruiks­­vriendelijkheid van onze website te verbeteren. Daarnaast kunnen we je hierdoor gerichte content bieden op onze websites, via onze andere kanalen en andere media. We onthouden je keuze zodat je niet iedere keer dat je onze website bezoekt deze vraag te zien krijgt. Naast het accepteren van de cookies, kan je de cookies ook beheren via 'Cookie instellingen'.
Accepteer cookiesCookie instellingenPrivacy statement