{"id":192275,"date":"2025-05-30T13:34:53","date_gmt":"2025-05-30T11:34:53","guid":{"rendered":"https:\/\/spotler.com\/guides\/lead-management"},"modified":"2025-12-16T12:01:06","modified_gmt":"2025-12-16T11:01:06","slug":"lead-management","status":"publish","type":"guides","link":"https:\/\/spotler.com\/de-de\/guides\/lead-management","title":{"rendered":"Von kalten Website-Besuchern zu warmen Kontakten: so wirst du im B2B mit Lead Management erfolgreich"},"content":{"rendered":"
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Von kalten Website-Besuchern zu warmen Kontakten: so wirst du im B2B mit Lead Management erfolgreich<\/h1>\n<\/div>\n<\/div>\n

Jede B2B-Marketerin und jeder B2B-Marketer will m\u00f6glichst viele gut qualifizierte, warme Leads generieren, damit Sales sie erfolgreich nachfassen kann. Das geht \u00fcber Offline-Kan\u00e4le wie Messen, Direct Messaging und Promotions oder \u00fcber Online-Kan\u00e4le wie Google Ads, LinkedIn Advertising und gute Search Engine Optimization (SEO). Aber wusstest du, dass 95% deiner Besucher die Website verlassen, ohne etwas zu tun?<\/strong><\/p>\n

Das ist schade um all den Aufwand und vielleicht auch um Kosten, die du gar nicht ausgeben wolltest. Bl\u00f6d, dass du nicht nachverfolgen kannst, wer sie sind\u2026 Oder doch?<\/em><\/p>\n

Wir haben Lead-Management-Software entwickelt f\u00fcr all deine Website-Besucher, die anonym kommen und gehen. Diese Software hilft B2B-Organisationen, anonyme Besucher in Leads zu verwandeln. Mit dieser Technik findest du anhand der IP-Adresse der besuchenden Organisation heraus, um welche Organisation es sich handelt. So bekommst du in Echtzeit Einblicke, welche Unternehmen deine Website besuchen.<\/p>\n

Sobald sich Kontakte in diesen Organisationen zu erkennen geben, zum Beispiel indem sie sich f\u00fcr deinen Newsletter anmelden, sich zu einem Webinar registrieren oder ein Formular ausf\u00fcllen, um einen Playbook herunterzuladen, kannst du die Domain-Endung ihrer E-Mail-Adresse nutzen, um die Domain mit einer Organisation zu verkn\u00fcpfen. Fr\u00fchere anonyme Organisationsaktivit\u00e4ten auf deiner Website lassen sich dann einzelnen Kontakten zuordnen.<\/p>\n

Anschlie\u00dfend startest du E-Mail-Kommunikation mit diesen Kontakten und zeichnest ihre \u00d6ffnungen und Klicks auf. So bekommst du immer klarer, was eine Person in einer Organisation online tut und was sie interessiert. Dadurch kannst du diesen Kontakt mit passenden Infos immer weiter nurturen. Das klappt nat\u00fcrlich nur, wenn IP Look-up und E-Mail-Marketing-Automation zusammenkommen und von einer zentralen Marketing-Datenbank gesteuert werden, die als Single Point of Truth dient.<\/p>\n

In diesem Guide schauen wir uns diese Methode des Lead Managements genauer an: Warum solltest du sie einsetzen? Was bringt sie dir, wenn sie in den Rest deines Marketings integriert ist?<\/p>\n

Was ist Lead-Generation-Software?<\/h2>\n

Bevor wir in die Power von Lead-Generation-Software f\u00fcr B2B-Organisationen einsteigen, definieren wir erst einmal, was wir darunter verstehen:<\/p>\n

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\u201eLead-Generation-Software ist Software, die hilft, Organisationen zu identifizieren, die deine Website besuchen, indem sie die IP-Adresse der Organisation nutzt, um Insights zu liefern. Du kannst anonyme besuchende Organisationen und Unternehmen in bekannte Leads verwandeln, die an deinem Angebot interessiert sein k\u00f6nnten.\u201c<\/p>\n<\/blockquote>\n

Wie funktioniert Lead-Generation-Software?<\/h3>\n

Dahinter steckt eine einzigartige, dynamische Datenbank mit IP-Adressen und zugeh\u00f6rigen Firmendaten. Durch das Einbauen eines Tracking-Codes in dein CMS oder deinen Tag Manager<\/a> wird die IP-Datenbank mit der IP-Adresse der besuchenden Organisation abgeglichen. Gibt es einen Match, bekommst du alle verf\u00fcgbaren Informationen zu dieser Organisation angezeigt.<\/p>\n

In Lead-Generation- bzw. Lead-Management-Software gibt es also die Option, einen Tracking-Code zu erzeugen. Dieser Tracking-Code ist pro Nutzerin oder Nutzer einzigartig und mit einer konkreten Domain verkn\u00fcpft. So machst du aus anonymen Besuchern identifizierbare Unternehmen und Organisationen.<\/p>\n

\"Grafik:<\/figure>\n

Von Unternehmen zu einzelnen Personen<\/h3>\n

Bis jetzt haben wir nur \u00fcber besuchende Organisationen und Unternehmen gesprochen. Hinter einem Unternehmen stehen aber Menschen, die deine Website im Namen dieser Firma besuchen. Klar, die Firma zu kennen ist wertvoll. Eigentlich willst du aber wissen, wer genau aus dieser Firma auf deiner Website war. War es eine Praktikantin, die Recherche macht, oder ein Marketing Manager bzw. eine Eink\u00e4uferin mitten in ihrer Buyer\u2019s Journey?<\/p>\n

\"Abbildung:<\/figure>\n

Marketing-Automation-Software<\/h3>\n

Wenn du mit umfangreicher, teurer, US-basierter Marketing-Automation-Software arbeitest, wie Dynamics 365 Marketing, HubSpot oder Salesforce Marketing Cloud, ist die Funktion zur Erkennung von Firmen inklusive Mitarbeitenden bzw. Kontakten in diese Systeme integriert. Besuchende Organisationen werden erfasst, und sobald eine Conversion passiert, wird die Besuchshistorie der Person zugeordnet, die im Formular ihre E-Mail-Adresse hinterl\u00e4sst.<\/p>\n

Anders herum gilt: Wenn du aus dieser Software eine Mailing versendest und Empf\u00e4nger klicken, siehst du sofort, welche Seiten sie besucht haben. Das ist ideal, denn du wei\u00dft, wen du in einer Organisation ansprechen solltest.<\/p>\n

Und rechtlich ist das erlaubt, wenn die Leute dir tats\u00e4chlich die Erlaubnis gegeben haben, Online-Profile von ihnen zu erstellen. Sie m\u00fcssen dann deinen Marketing-Cookie akzeptiert haben, in dem du klar erkl\u00e4rst, was du tust und wie. Und jede Person muss diesen Cookie auch wieder \u00e4ndern k\u00f6nnen.<\/p>\n

Lead-Generation-Software + E-Mail-Marketing-Automation<\/h3>\n

Viele B2B-Organisationen w\u00fcrden gern mit Dynamics 365 Marketing, HubSpot oder Salesforce Marketing Cloud starten, haben aber oft nicht das Budget und\/oder die Manpower, um die Software profitabel einzusetzen. Lead-Generation-Software kombiniert mit E-Mail-Marketing-Automation ist die g\u00fcnstigere Best-of-Breed-Alternative.<\/p>\n

Was Lead-Generation-Software beim Erkennen von Firmen leistet, haben wir schon erkl\u00e4rt. Die Integration mit E-Mail-Marketing-Automation sorgt daf\u00fcr, dass beim Klicken aus einer Mailing ein Match zwischen der Firmendomain (URL) und der Domain-Endung (@URL) der E-Mail-Adresse des Empf\u00e4ngers gemacht wird. So siehst du in deiner Lead-Generation-Software, wer aus einer Firma deine Website besucht, was das Follow-up viel einfacher macht.<\/p>\n

Auch das ist rechtlich erlaubt. Die Bedingungen sind dieselben wie oben beschrieben: Du brauchst die explizite Einwilligung zum Aufbau von Online-Profilen (via Marketing-Cookie) und die M\u00f6glichkeit, Pr\u00e4ferenzen und Berechtigungen anzupassen.<\/p>\n

Die Integration zwischen Lead-Generation-Software und E-Mail-Marketing-Automation erreichst du idealerweise \u00fcber eine zentrale Marketing-Datenbank. Ein zentraler Ort, an dem alle Daten zusammenlaufen und um Verhaltensdaten aus E-Mails und von deiner Website angereichert werden. Daf\u00fcr brauchst du eine zentrale Kontakt-Datenbank, um sauber zu segmentieren, relevante Follow-up-Messages an diese Audiences auszuspielen oder Automationen basierend auf Verhalten auszul\u00f6sen. So entsteht eine Lead-Management-Maschine, mit der du aus kalten Website-Besuchen gut qualifizierte, warme Leads f\u00fcr Sales machst.<\/p>\n

\"Grafik:<\/figure>\n

Wie geht\u2019s weiter?<\/h3>\n

Jetzt wei\u00dft du, was Lead-Generation-Software ist, welche M\u00f6glichkeiten sie dir bietet, was die Integration mit E-Mail-Marketing-Automation bringt und wie du beide Anwendungen \u00fcber eine zentrale Marketing-Datenbank verbindest, die als Motor deiner Marketing-Maschine arbeitet. Im n\u00e4chsten Kapitel zeigen wir dir, wie du Lead Management genau so einsetzt.<\/p>\n

Wie wendest du Lead Management an?<\/h2>\n

Die Erfahrung zeigt: Viele Marketer sind sofort begeistert, wenn sie sehen, welche Unternehmen ihre Website besuchen. Das sorgt f\u00fcr einen echten Wow-Effekt. Mit der Zeit rutschen andere To-dos dazwischen. Der Kundentag organisiert sich nicht allein, die Google-Ads-Kampagne braucht Aufmerksamkeit und der Blog mit 10 Tipps zu ABC muss auch noch geschrieben werden.<\/p>\n

Wie jede andere Software ist eine Lead-Management-L\u00f6sung ein Mittel zum Zweck. Ohne Methode oder Prozess wird sie aus dem t\u00e4glichen Einsatz verschwinden. Richtig aufgesetzt passt sie aber perfekt in den Marketing-Alltag. Wenn du daf\u00fcr einen Workflow nutzt, wirst du deutlich mehr gut qualifizierte, warme Leads f\u00fcr Sales generieren.<\/p>\n

Der Sales-Marketing-Prozess<\/h3>\n

In einer klassischen B2B-Umgebung arbeiten Sales und Marketing eng zusammen, um die New-Business-Ziele der Organisation zu erreichen. In der Einleitung zu diesem Playbook haben wir klargemacht, dass Lead-Generierung und die Erstellung qualifizierter Leads f\u00fcr Sales in der Verantwortung des Marketings liegen. Sales ist dann daf\u00fcr verantwortlich, qualifizierte Leads nachzufassen und in Kunden zu verwandeln. Grob sieht der Prozess so aus:<\/p>\n

\"Lead<\/figure>\n

Hier geht es darum, Top-of-the-Funnel<\/a>-Conversions zu erzeugen, damit Business Development loslegen kann. Wie in der Einf\u00fchrung erkl\u00e4rt, verlassen jedoch \u00fcber 95% deines Traffics die Seite ohne Aktion. Und weil ein gro\u00dfer Teil deiner Leads \u00fcber Conversions auf der Website kommt, investierst du viel Zeit, Geld und Aufmerksamkeit in einen kleinen Teil deiner Besucher. Stell dir vor:<\/p>\n