A menudo se escucha decir a los especialistas de marketing: \u00abel email marketing ha tenido su momento\u00bb, sin embargo esto queda muy lejos de la realidad. El email sigue siendo el canal de marketing online con mejor ROI. El email, especialmente en B2B, es un canal que encaja perfectamente en la estrategia de marketing de contenidos y lead nurturing. No obstante, es importante utilizar el email marketing como parte de una estrategia multicanal, ya que otros canales como LinkedIn, Facebook, Google Ads o tu propia web tienen tambi\u00e9n una importante funci\u00f3n que cumplir.<\/p>\n
Algunas de las ventajas del email son:<\/p>\n
Existe una condici\u00f3n que hay que cumplir para utilizar el email como una herramienta de marketing: necesitamos el permiso de los usuarios, y con el GDPR tenemos que poder demostrarlo. Esta autorizaci\u00f3n u Opt-in se puede obtener de diferentes formas como en la p\u00e1gina web (d\u00e9janos tu email y obt\u00e9n un descuento, recibir\u00e1s nuestra newsletter mensual, desc\u00e1rgate este whitepaper…), en eventos, v\u00eda telef\u00f3nica o en redes sociales. <\/p>\n
La gente no facilita sin un motivo aparente su direcci\u00f3n de email por lo que habr\u00e1 que ser claro en cuanto a lo que van a obtener a cambio de facilitar su correo y cumplir con lo dicho. Si se les ha informado de que van a recibir una newsletter mensual, habr\u00e1 que asegurarse de que efectivamente ser\u00e1 cada mes y no cada dos semanas o cada dos meses. <\/p>\n
Bas\u00e1ndonos en las caracter\u00edsticas arriba descritas, las campa\u00f1as de email encajan perfectamente en una estrategia de lead nurturing. El modelo REAL es un modelo b\u00e1sico de lead nurturing que muestra c\u00f3mo pasar de una primera llamada a puerta fr\u00eda a una c\u00e1lida relaci\u00f3n con los clientes en cuatro fases, y donde el email juega un papel importante en cada una de estas fases.<\/p>\n
En esta fase se determina cual es el p\u00fablico objetivo y c\u00f3mo se les va a comunicar, asegur\u00e1ndonos de que el mensaje destaca entre todos aquellos que reciben diariamente.<\/p>\n
En esta primera fase, todav\u00eda no se sabe mucho sobre los clientes potenciales, por lo que hay que centrarse en obtener esa informaci\u00f3n. Esto se puede llevar a cabo, entre otras formas, preguntando por los intereses a los suscriptores, mediante el an\u00e1lisis del comportamiento de b\u00fasqueda de cada usuario en la p\u00e1gina web, a trav\u00e9s de un estudio de qu\u00e9 art\u00edculos son los que una persona lee o no, etc. Habr\u00e1 que cerciorarse de que el contenido enviado concuerda con los intereses mostrados por los usuarios.<\/p>\n
En esta segunda fase los contactos pasan a ser clientes potenciales. En otras palabras, nos acercaremos al consumidor. Por ejemplo averiguando la susceptibilidad de cada uno a las estrategias de persuasi\u00f3n. Esta susceptibilidad determinar\u00e1 la forma de activaci\u00f3n de cada individuo. As\u00ed, si alguien busca seguridad, la idea de que otros lo hayan hecho primero ser\u00e1 una ventaja; por otro lado, si lo que quiere el usuario es ser innovador habr\u00e1 que enfatizar las novedades del producto o servicio. Esto es lo que se conoce como \u00abperfiles de persuasi\u00f3n\u00bb.<\/p>\n
Un segundo aspecto de esta fase es optimizar el comportamiento del lector en cuanto a aperturas, clics y conversiones. Para ello hay que medir todos los elementos de una campa\u00f1a de email. Gracias a los test A\/B podr\u00e1s probar diferentes versiones en cada env\u00edo y ver qu\u00e9 funciona mejor y obtiene mejores resultados.<\/p>\n
En esta fase se provoca la adquisici\u00f3n del producto, es decir el cliente potencial se convierte en cliente real. Los estudios demuestran que el 70% de los leads reciben propuestas demasiado pronto. Por otro lado, tampoco se querr\u00e1 llegar tarde, cuando ellos hayan optado por la competencia.<\/p>\n
En B2C, uno de los componentes m\u00e1s importantes para la activaci\u00f3n es la landing page. Esta debe ser atractiva tanto en dise\u00f1o como en contenido. Dise\u00f1a una buena \u00abllamada a la acci\u00f3n\u00bb ya que es el elemento clave en la p\u00e1gina para la activaci\u00f3n. <\/p>\n
Cuando los productos o servicios se vuelven m\u00e1s complejos, como normalmente ocurre en B2B, la activaci\u00f3n normalmente se materializa con una llamada telef\u00f3nica. Cuando el departamento de ventas hace esta llamada es importante que sepa exactamente que informaci\u00f3n conoce y ha le\u00eddo el posible cliente, para poder personalizar esta conversaci\u00f3n en base al conocimiento del lead. El departamento de ventas deber\u00e1 tener acceso a este tipo de informaci\u00f3n sobre cada posible cliente.<\/p>\n
Si el posible cliente hace la compra o pide una demo hay que asegurarse de que esta primera etapa de la relaci\u00f3n, la \u00abluna de miel\u00bb, es simplemente perfecta. En las primeras semanas despu\u00e9s de la adquisici\u00f3n es cuando se establecen los sentimientos sobre el producto, el servicio y el proveedor. Durante esos primeros d\u00edas todo se ve de color de rosa y nuestra misi\u00f3n ser\u00e1 alargar y engrandecer esa sensaci\u00f3n. Esto se puede llevar a cabo d\u00e1ndole la bienvenida al cliente (a trav\u00e9s de un email de agradecimiento), e incluso provocarle m\u00e1s satisfacci\u00f3n con descuentos y ofertas especiales en otros productos. Hay que interesarse por el cliente, conociendo su grado de satisfacci\u00f3n con el producto adquirido y animarlos a que compartan su experiencia.<\/p>\n
Los negocios exitosos invierten la misma cantidad de tiempo y de esfuerzo en sus clientes actuales como en los nuevos. De hecho, el proceso descrito anteriormente comienza de nuevo cuando se realiza una nueva compra y donde se utilizar\u00e1 la direcci\u00f3n de email como fuente para recolectar m\u00e1s informaci\u00f3n sobre los clientes.<\/p>\n
La clave en este proceso de \u0301influencia \u0301 es identificar a los embajadores, los seguidores y los zombies. Los embajadores son aquellos que hacen saber a todo el mundo que son consumidores de la marca. Retuitean los mensajes, reenv\u00edan la newsletter a sus amigos, les gusta la p\u00e1gina de Facebook y su contenido. En B2B estos clientes son los que quieren participar en casos de \u00e9xito o en eventos de la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n
Existen tambi\u00e9n los clientes que simplemente est\u00e1n satisfechos, pero que no lo gritan a los cuatro vientos. Cuando tienen tiempo leen la newsletter y cuando no acaba en la papelera. A estos los llamamos \u00abSeguidores\u00bb.<\/p>\n
Finalmente, nos encontramos con los \u00abZombies\u00bb, usuarios completamente pasivos, que no han hecho una compra ni han tenido contacto con la compa\u00f1\u00eda en mucho tiempo. Todas las newsletter que reciben quedan sin abrir mientras que la marca se pregunta si alguna vez volver\u00e1n para comprar de nuevo.<\/p>\n
De estos \u00faltimos, cuantos menos haya en la base de datos, mejor. Este grupo necesita acci\u00f3n: o bien activarlos o que digan adi\u00f3s, ya sea temporal o para siempre. Una mujer embarazada puede no querer temporalmente informaci\u00f3n sobre productos diet\u00e9ticos, pero despu\u00e9s de la lactancia puede que vuelva a estar m\u00e1s interesada que nunca. Por casos como estos es bueno contar con una opci\u00f3n que permita a los lectores darse de baja temporalmente de la newsletter.<\/p>\n
Adem\u00e1s, es recomendable llevar a cabo acciones con los seguidores y los embajadores. Intenta que los seguidores pasen a ser embajadores. Para ello es necesario mantener un di\u00e1logo vivo y abierto, lo que no quiere decir que le enviemos toda la informaci\u00f3n que tenemos sino, como siempre, seguir envi\u00e1ndoles informaci\u00f3n interesante y relevante para ellos.<\/p>\n
Las campa\u00f1as autom\u00e1ticas nos pueden ayudar a identificar las necesidades latentes de los clientes actuales y potenciales. Cada empresa construir\u00e1 sus campa\u00f1as seg\u00fan sus customer journeys, por ejemplo, para un concesionario una campa\u00f1a puede estar relacionada con el cambio de neum\u00e1ticos en verano y en invierno; o en aquellos productos que tengan una ciclo de vida acotado se puede activar una campa\u00f1a para renovar el pedido; otra posibilidad es informar sobre productos complementarios o adicionales a una compra previa. <\/p>\n
Est\u00e1 m\u00e1s que demostrado que una comunicaci\u00f3n relevante y en el momento preciso con los clientes potenciales y actuales incrementa el porcentaje de conversi\u00f3n. As\u00ed que es el momento de pararnos a pensar en c\u00f3mo construimos nuestro modelo REAL usando una herramienta de email marketing automation.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n
Ponte en contacto con nosotros y uno de nuestros expertos te aconsejar\u00e1 qu\u00e9 tipo de campa\u00f1a se ajusta mejor a tu tipo de negocio.<\/p>\n