In een vroeger tijdperk (kort nadat “de mens” rechtop ging lopen), was het gebruikelijk dat marketing- en salesafdelingen als afzonderlijke entiteiten bestonden, maar wel met een gemeenschappelijk doel. Terwijl marketing awareness en naamsbekendheid stimuleert, zorgt sales ervoor dat er daarna deals worden gesloten en prospects dus klanten worden. Echter, nu is het natuurlijk zo dat websiteverkeer en leads genereren en het converteren van leads naar klanten twee kanten van dezelfde medaille zijn. Marketing en sales zijn daarmee onderdeel van hetzelfde proces en gaan hand in hand om targets te realiseren.
Toch zijn er duidelijk aanwijsbare verschillen die ervoor zorgen dat sales en marketing toch ook vaak tegenover elkaar komen te staan. Sales wordt bepaald door concrete feiten en direct meetbare resultaten (KPI’s, commissie, jaarlijkse omzet, etc.), terwijl marketing vaak een veel minder tastbare effecten sorteert. Het gaat te ver om marketeers daarmee als veredelde eventplanners of blogschrijvers af te schilderen, juist omdat het concrete succes moeilijker te beoordelen is. Daar staat tegenover dat verkopers juist keihard afgerekend kunnen worden op het wel of niet halen van hun targets. De cijfers zijn de cijfers en die laten niet zien dat iemand een paar maanden pech heeft, een week ziek is geweest of het slachtoffer is geworden van verkeerde management keuzes of bedrijfsstrategieën.
Hoe genereer je Marketing Qualified Leads?
Marketing Qualified Leads (MQL’s) zijn de bouwstenen van iedere B2B marketingstrategie. In dit white paper gaan we in op de vraag hoe je als B2B-marketeer MQL’s genereert. We vertellen onder ander hoe je de samenwerking tussen marketing en sales kan verbeteren.
Wat hebben B2B sales en marketing gemeen?
Als je je product of dienst in de markt zet, moet je onderscheidend zijn om de aandacht van het publiek te trekken. En zeker in een B2B-omgeving moet je vaker een oplossing bieden voor een probleem of een medicijn tegen een pijn of kwaal. Om dit te doen moet je creatief zijn. Verkopers zijn dat over het algemeen minder en vallen vaak in het diepe ravijn van clichés op het moment als ze wanhopig proberen tot de verbeelding te spreken van de prospect door hen gouden bergen te beloven of te veel praten en te weinig luisteren en vragen stellen. Goed pitchen is namelijk niet makkelijk en over het algemeen zijn marketeers beter in staat om features te vertalen naar oplossingen die resoneren bij de toehoorder.
De moderne marketeer zal vaak een ‘trending topic’ gebruiken om de ogen en oren van hun publiek te openen en de aandacht te trekken. Het principe is hierin eenvoudig; maak het interessant en herkenbaar. Een goeie, betrokken verkoper kan urenlang lyrisch zijn over de voordelen van een product. Voordelen die marketeers ook al benoemen en dan gaat het vliegwiel werken en gaan B2B sales en marketing hand in hand en samen optrekken om met de juiste content, de juiste leads aan te trekken en die met de juiste argumenten te overtuigen.
Of je nu voetbal- (of sport)analogieën, celebrity’s in het nieuws of de actualiteiten gebruikt om prospects te triggeren, marketeers zijn prima in staat om in tekst en in beeld op een bruisende manier iets technisch of bijvoorbeeld gort droge specificaties uit te leggen. Voor hun sales die het juist nodig hebben van telefonische of face-to-face gesprekken, kan het behoorlijk awkward zijn om op de verkeerde manier een gesprek in te leiden door de plank mis te slaan in het bekende koetjes en kalfjes praten. Hoe zorg je er dan voor dat je als sales rep. op een luchtige manier in gesprek de juiste dingen zegt aan de hand van een aansprekend, verhelderend onderwerp?
De simpele oplossing
Het antwoord is eigenlijk vrij simpel. Ga uit van de doelstellingen van je (potentiële) klant en vertel hem in de eenvoudigste bewoordingen hoe je hem kunt helpen om deze doelstellingen te bereiken. Een marketeer zou een blog van 1.000 woorden kunnen maken over hoe influencer Nikki Tutorials vergelijkbaar is met een goed CRM-systeem, en zijn sales-collega 3 treffende zinnen meegeven die dit verhaal samenvatten en in 1 keer duidelijk kunnen maken, zodat hij dat kan gebruiken in zijn gesprek met de (potentiële) klant. Dit vereist een goede samenwerking en bovendien kan sales bij het schrijven van een dergelijk blok hun ervaring als input geven zodat het blog kwalitatief beter wordt. Zij zijn door hun veranderende rol steeds beter in staat om de juiste informatie boven water te halen.
B2B sales is al lang niet meer de telefoon oppakken, bellen, praten en zenden een order oppikken. Sales mensen zijn zowat detectives die vooraf al veel informatie hebben van een (potentiële) klant. Alles is online te vinden, maar ook het gedrag van een prospect online is met de juiste webtracking al in kaart te brengen. Met die informatie en door open vragen te stellen, krijgen zij niet alleen inzicht in het business model van de prospect, maar betrekken zij de persoon met wie ze spreken, waardoor een dialoog ontstaat die relevant is voor de prospect in zijn zoektocht naar de juiste oplossing of het juiste medicijn. De kennis die sales daarbij opdoet, kan en moet weer gedeeld worden met marketing zodat zij aan de bovenkant van de funnel weer de juiste content kunnen maken om de juiste leads aan te trekken.
Daarom nogmaals het belang waarom B2B sales en marketing hand in hand gaan: marketing en sales gaan samen uit van de doelstellingen van hun potentiële klanten en werken samen in hoe je in simpele teksten, beelden, woorden en pitches de voordelen van je product of dienst vertaald naar het bereiken van die doelstellingen.
