¿Cómo motivar el comportamiento de compra en tiempo real durante Black Week?

Black Week es el momento en el que meses de preparación tienen que dar sus frutos en apenas unos días. Los visitantes entran, comparan, dudan, se van y vuelven. A veces dentro de la misma hora. ¿Cómo consigues controlar todo eso como profesional de marketing?

Lo que no quieres: trabajar con segmentos exportados ayer, basados en el comportamiento de anteayer. Para cuando tu campaña esté activa, el pico ya habrá avanzado tres pasos. Lo que sí quieres es conectar directamente con el comportamiento web en tiempo real. Pero ¿cómo se hace?

¿Qué necesitas para lograrlo?

Para poder responder de verdad al comportamiento de compra en tiempo real de tus visitantes web durante un pico como Black Week, necesitas cuatro cosas:

• Tienes que poder reconocer a un visitante, incluso cuando todavía es anónimo.
• Tienes que poder seguir su comportamiento en tu sitio de forma automática, sin tener que entrar continuamente en un panel de control.
• Tienes que poder crear segmentos precisos que encajen con ese comportamiento, tú mismo, rápido y sin desarrollador.
• Y tienes que poder impactar a ese segmento al momento; preferiblemente a través de varios canales y sin exportaciones manuales.

Si tu Customer Data Platform (CDP) hace posible todo lo anterior, puedes lanzar campañas de marketing estupendas. Una breve explicación:

Reconoce al visitante, incluso cuando todavía es anónimo

La mayoría de los visitantes durante Black Week son, en un primer momento, desconocidos: sin nombre, sin dirección de correo y sin histórico. Y aun así quieres poder seguir su comportamiento desde el primer clic, porque es justo ese comportamiento el que te lo dice todo sobre una posible intención de compra.

Lo que necesitas, por tanto, es un sistema que haga identificable a un visitante ya en su primera visita y que construya de inmediato un perfil de ese visitante en cuanto se identifica en algún punto. Piensa en rellenar una dirección de correo durante un checkout o al suscribirse a una newsletter. Sin vinculación manual, sin datos que se pierden entre «desconocido» y «conocido». Simplemente un proceso continuo.

Construye perfiles para los que tengas consentimiento

Es importante que seas transparente sobre la manera en que recoges y usas los datos personales. Y, como sin duda sabes: necesitas consentimiento para poder usar esos datos. Resulta práctico trabajar con distintos niveles de consentimiento que puedas configurar por visitante.

Si dentro de tu Customer Data Platform (CDP) puedes trabajar con niveles de consentimiento, tus visitantes solo recibirán comunicaciones para las que ellos mismos hayan dado su permiso. Si quieres saber cómo gestiona el consentimiento Spotler Activate, visita el Centro de Ayuda de Spotler Activate.

Si tienes el consentimiento en orden, puedes construir perfiles 360° especialmente valiosos:

Vinculados a datos de cliente conocidos en cuanto alguien se identifica, por ejemplo en el checkout o al suscribirse a una newsletter

Sigue el comportamiento de tu visitante de forma automática

Un visitante que consulta páginas de producto o añade productos a un carrito tiene mayor interés en tu sitio y en tu negocio que un visitante que lo abandona a los pocos segundos. Y aun así, como profesional de marketing no quieres entrar mil veces al día para elaborar listas manuales de posibles compradores.

Lo que quieres es que cada visitante reciba una etiqueta acorde a su fase de compra: todavía explorando, comparando, casi listo para decidir o ya cliente. Sobre todo durante Black Week quieres poder reaccionar rápido. Con esas etiquetas y un buen journey builder puedes dar seguimiento al comportamiento de forma automática. Pero ¿cómo se hace?

Conecta con el comportamiento de tus visitantes

Algunos ejemplos de cómo los profesionales de marketing conectan con el comportamiento web de los posibles compradores:

Fase de exploración y comparación

Hay dos journeys que quieres activar automáticamente para los compradores en la fase de exploración y comparación: browse abandonment y cart abandonment. Cuando los visitantes consultan varias páginas de producto, a menudo están comparando productos. Puedes ayudar a ese visitante con contenido comparativo (Especial para ti) o con prueba social.

Los visitantes que dejan productos en un carrito a menudo lo hacen también para comparar productos entre sí. Mirar qué hace la competencia juega ahí un papel evidente. A ese visitante también puedes darle seguimiento perfectamente con, por ejemplo, una campaña de carrito abandonado. Lo importante para Black Week es que envíes ese mensaje en cuestión de horas. Al fin y al cabo, es muy probable que tu stock y tus ofertas cambien rápido durante Black Week.

Fase de compra y decisión

Los visitantes que están más avanzados en el embudo de compra y visitan tu sitio durante Black Week son o bien perfiles conocidos (clientes) o bien visitantes anónimos que destacan por un comportamiento específico y medible.

Un visitante anónimo que, por ejemplo, vuelve a tu sitio varios días seguidos para consultar ofertas o que añade productos a una wishlist es un visitante con mucho interés.

Las campañas que puedes activar con este comportamiento son, por ejemplo, campañas VIP, bajadas de precio en productos vistos o bajadas de precio en productos de la wishlist. Haz que los casi compradores o los clientes que ya te han comprado antes sientan que son especiales.

Si tienes consentimiento para ello, puedes hacer que a esto le sigan correos:

Conecta con el comportamiento web con el mensaje adecuado

Además de los journeys de email, quieres que esos mismos segmentos funcionen también on-site: avisos de stock, «visto recientemente» o recomendaciones adaptadas para quien ya está en la fase de decisión. Eso también capta a visitantes que no han dejado una dirección de correo.

Importante: en cuanto un visitante entra en una fase determinada, quieres que el seguimiento sea automático. Quieres que el email salga solo, que la web cambie o que se active otro canal. Como profesional de marketing no quieres tener que exportar archivos y volver a importarlos manualmente en otro sistema para, por ejemplo, enviar un email de descuento.

Descubre las posibilidades de Spotler Activate

Los cuatro pilares que necesitas para conectar en tiempo real con el comportamiento de tus visitantes web durante Black Week son exactamente los pilares para los que se ha diseñado Spotler Activate. Dicho de otro modo: reconocer y perfilar visitantes web al instante, clasificarlos automáticamente, construir por tu cuenta los segmentos adecuados y activarlos en tiempo real por canal son cosas que puedes hacer en Spotler Activate.

Desde el primer clic anónimo hasta un segmento activado en email o en la web: todo el proceso se ejecuta automáticamente mientras el visitante sigue activo en tu sitio. Sin procesamiento por lotes, sin exportaciones manuales, sin retraso entre el insight y la acción.