Lead scoring är en metod som används inom B2B-marknadsföring för att utvärdera och prioritera potentiella kunder (leads) baserat på deras sannolikhet att engagera sig och deras intresse för ett företags produkter eller tjänster. Detta innebär att man tilldelar poäng till leads utifrån specifika egenskaper och beteenden, såsom demografisk data (t.ex. befattning, företagsstorlek) och interaktioner (t.ex. nedladdning av whitepapers, besök på specifika webbsidor eller deltagande i webbinarier).

Målet är att identifiera vilka leads som mest sannolikt kommer att konvertera till kunder. Detta gör att säljteamet kan fokusera på högprioriterade leads och optimera sin tid och sina resurser effektivt.

Lead scoring gör verkligen skillnad!

Lead scoring erbjuder flera fördelar, särskilt inom B2B där köpprocessen ofta är komplex, lång och involverar flera beslutsfattare.

Ökad effektivitet i säljprocessen:

När lead scoring används effektivt kan sälj- och marknadsteam fatta bättre beslut om vilka leads som ska prioriteras vid uppföljning och lead nurturing. Genom att fokusera på de högst poängsatta leadsen kan man rikta insatserna mot de mest konverteringsbenägna kontakterna, vilket minskar tiden som läggs på mindre kvalificerade leads och förkortar säljcykeln.

Förbättrat samarbete mellan sälj och marknad:

Lead scoring kräver samarbete mellan sälj- och marknadsteamet eftersom poängsättningen är en iterativ process. Säljteamet kan ge feedback om vilka marketing-qualified leads (MQLs) som faktiskt leder till affärer. Detta bidrar till att förfina poängmodellen och säkerställa att rätt leads prioriteras.

Exempel på frågor som kan uppstå:

Ska leads från resebranschen tilldelas poäng om de aldrig visar verkligt intresse?
Borde nedladdning av whitepaper X ge fler poäng än checklista Y, om den förstnämnda oftare leder till demos?

Genom dessa diskussioner skapas en gemensam förståelse mellan sälj och marknad, vilket stärker samarbetet och säkerställer att leads lämnas över till sälj vid rätt tidpunkt.

Ökade konverteringsgrader och förbättrat ROI:

När teamen fokuserar på de mest lovande leads ökar chansen till konvertering. Detta strömlinjeformar köpresan, förbättrar konverteringsgraden och leder till högre avkastning på marknads- och säljinsatser, vilket i slutändan resulterar i ökad intäkt.

Djupare insikter i kundresan:

Lead scoring ger även värdefulla insikter om var i köpresan en lead befinner sig. Detta hjälper företag att identifiera nästa steg och effektivt guida leads vidare. Fokus flyttas från kvantitet till kvalitet, vilket gör att marknadsteamet kan arbeta mer strategiskt och fokusera på rätt leads.

Lead scoring in B2B shown in website behaviour & email analytics

Hur skapar man en effektiv lead scoring-metod?

För att utveckla en effektiv lead scoring-strategi krävs ett strukturerat tillvägagångssätt. Här är de viktigaste stegen:

  • Definiera din idealiska kundprofil (ICP): Identifiera egenskaperna hos dina mest värdefulla kunder, såsom företagsstorlek, bransch, geografiskt läge och befattningar. Detta skapar grunden för de demografiska kriterierna i din scoring-modell.
  • Analysera beteende: Undersök vilka beteenden som indikerar ett verkligt intresse för dina produkter eller tjänster, t.ex.:
    • Öppnar e-postutskick
    • Besöker prissättningssidan
    • Laddar ner whitepapers
    • Bokar en demo
  • Tilldela poäng: Poängsätt olika handlingar och egenskaper baserat på deras relevans. Exempel:
    • +10 poäng för nedladdning av ett whitepaper
    • +20 poäng för att fylla i ett kontaktformulär
    • +15 poäng för att besöka prissättningssidan
    • +5 poäng för att klicka på en länk i ett e-postmeddelande
    • -5 poäng för en jobbtitel utanför din målgrupp
  • Använd rätt verktyg och teknik: Implementera lead scoring i ditt CRM-system, marknadsdatabas eller lead management-system. Dessa verktyg automatiserar poängsättningen och uppdaterar poängen i realtid baserat på nya interaktioner.

Tips:

Innan du digitaliserar din scoringmodell, skapa en Lead Scoring Card där du kan testa olika poäng och faktorer. Involvera säljteamet och andra intressenter för att säkerställa att modellen speglar verkliga affärsbehov. När modellen är färdig kan den implementeras i dina system och fungera som en referens för framtida optimeringar.

  • Definiera en tröskelpoäng: Bestäm vilken poäng en lead måste uppnå innan den lämnas över till säljteamet. Detta säkerställer att leads inte följs upp för tidigt eller för sent.
  • Testa och optimera: Följ upp hur lead scoring-modellen presterar och justera den baserat på resultat och feedback från säljteamet. Lead scoring är en kontinuerlig process och kräver löpande optimering.

Vad krävs för att implementera lead scoring?

En framgångsrik lead scoring-strategi bygger på flera avgörande faktorer. Först och främst krävs tillgång till tillräcklig data. Både demografisk information och beteendedata är nödvändiga för att kunna poängsätta leads på ett noggrant och effektivt sätt. Utan detaljerad information om exempelvis företagsstorlek, bransch och användarbeteende blir det svårt att skapa en tillförlitlig poängmodell.

Vidare är ett starkt martech-stack avgörande för att skala och automatisera lead scoring-processen. CRM- och lead management-system, såsom Spotlers B2B-lösning, gör det möjligt att spåra besökaraktivitet, tilldela poäng i realtid och säkerställa att rätt leads prioriteras. Denna tekniska grund är särskilt viktig för företag med stora volymer av leads, där manuella processer inte är hållbara.

En annan nyckelkomponent är en väldefinierad målgrupp. För att poängsättningen ska vara relevant och effektiv måste företag ha en tydlig bild av sin Ideal Customer Profile (ICP). Genom att fastställa vilka branscher, företagsstorlekar, geografiska områden och befattningar som är mest värdefulla kan modellen anpassas för att hitta de mest kvalificerade leads.

Slutligen är kontinuerlig optimering avgörande för långsiktig framgång. Marknaden förändras ständigt och kundbeteenden utvecklas, vilket innebär att poängmodellen regelbundet bör ses över och justeras. Genom att analysera resultat och ta in feedback från säljteamet kan modellen förfinas över tid, vilket säkerställer att företaget fortsätter att nå rätt leads och maximera sina konverteringsmöjligheter.

Slutsats

Lead scoring är en oumbärlig metod inom B2B-marknadsföring för att effektivisera sälj- och marknadsinsatser. Genom att prioritera de mest lovande leads kan företag korta säljcykler, stärka samarbetet mellan sälj och marknad och öka konverteringsgraden. En välutformad lead scoring-strategi förbättrar inte bara konverteringen utan även kundupplevelsen, vilket i slutändan leder till långsiktig framgång.

Kom igång med lead scoring idag

Ladda ner din lead scoring card