Hur tillämpar du taggning och poängsättning?

Taggning och poängsättning gör det möjligt att identifiera och kvalificera dina kontakters engagemang. Du kan sedan följa upp med personliga och segmenterade åtgärder, vilket förbättrar både engagemang och konvertering. Nedan förklarar vi vad taggning och poängsättning innebär samt hur du kan använda dessa tekniker i Spotler Mail+ och Spotler CRM.

Vad kan du göra med taggning och poängsättning i marknadsföring?

Varje försäljnings- och marknadsförings kollega vill veta hur kunder och potentiella kunder interagerar med företaget. Det kan handla om att identifiera vem som fyllt i vilka formulär, vilka e-postmeddelanden de har interagerat med, vilka webbsidor de har besökt och om de exempelvis har svarat på en undersökning. Du kan märka detta  med en tagg och kvalificera det med en poäng.

Taggning och poängsättning kan hjälpa dig att förfina din databas. Ett exempel på CRM-automation är:

Så snart en lead fyller i ett onlineformulär tilldelas denna aktivitet en poäng på 10. Dessutom tilldelas aktiviteten taggen ”B2B”. Om kriterierna för leads uppfylls skickas en notis till säljteamet. På detta sätt kan marknadsföringsteamet identifiera och prioritera leads genom taggning och poängsättning.

Vad är taggning?

Taggning innebär att du tilldelar en specifik åtgärd på din webbplats en etikett. Med hjälp av taggar kan du enklare skapa riktade och personliga kampanjer. Många marknadsförare använder också taggar för att strukturera och organisera stora mängder data.

Till exempel använder Spotler taggen ”Manager+” för alla jobbtitlar som innehåller ”Head of…”, ”Manager” eller ”CxO”. Denna tagg tilldelas automatiskt när sådan data registreras, exempelvis via ett formulär.

Vad är poängsättning?

Poängsättning innebär att en interaktion, såsom att öppna ett e-postmeddelande eller begära en demo, tilldelas ett numeriskt värde. Detta hjälper dig att identifiera de mest värdefulla leadsen och prioritera försäljningsinsatser därefter.

Nedan förklarar vi hur du bäst tillämpar taggning, hur taggning fungerar i Spotler Mail+ och Spotler CRM samt bästa praxis för att implementera poängsättning.

Hur tillämpar du taggning på bästa sätt?

Du har full frihet att lägga till taggar i din marknadsförings- och CRM-programvara. Om du skickar ut en undersökning kan du till exempel skapa en tagg Undersökning besvarad. Taggar kan tilldelas alla interaktioner som är värdefulla i säljprocessen.

När du skapar taggar finns det dock några viktiga saker att tänka på:

Lagra personlig data i databasfält, inte som taggar 

Kund- och prospektdata, såsom namn, adress, e-post och telefonnummer, bör lagras i särskilda databasfält. Det gäller även information som bransch, företagsstorlek och intressen. Använd inte taggar för att lagra denna typ av data.

Tagga beteende hos konton och kontakter

Taggar används för att registrera beteenden, eftersom dessa är variabla och kan förändras över tid. I både B2B och B2C är målet att kunder ska gå från att vara leads till att bli lojala ambassadörer. Taggning och poängsättning hjälper till att identifiera och kvalificera detta beteende.

Undvik att använda taggar i profiländringsformulär

Profiluppdateringar, såsom att välja mellan ett månads- eller veckonyhetsbrev, bör lagras i databasfält snarare än som taggar. Detta säkerställer att tillstånd och preferenser hanteras korrekt.

Möjliggör borttagning av taggar

Taggar bör vara tidskänsliga och kunna tas bort när en kontakt går vidare i köpresan. Exempelvis kan en Lead-tagg tas bort när kontakten kvalificeras som en MQL (Marketing Qualified Lead). På Spotler använder vi en Opportunity-tagg som automatiskt tas bort efter 60 dagar för att skapa utrymme för nya möjligheter.

Ett annat exempel: 

Spotler använder en Opportunity-tagg som automatiskt tas bort efter 60 dagar. På så sätt kan vi återanvända denna tagg för nya affärsmöjligheter. Beroende på typen av affärsmöjlighet planerar vi olika uppföljningar.

En Opportunity-tagg kan fungera som en utlösare för en automatisk kampanj, men den kan också användas för att starta ett specifikt program. Det senare kan exempelvis vara fallet när studenter registrerar sig hos Spotler. Vi uppskattar alltid intresset för vår organisation, men studenter behöver inte nödvändigtvis hamna i vår säljpipeline.

Kom ihåg: tänk alltid på hur taggar ska hanteras och distribueras.

Begränsa antalet taggar och rensa regelbundet

Undvik att skapa ett överflöd av taggar. Lägg endast till en tagg om du vet att du kommer att använda den för framtida åtgärder. Rensa regelbundet bort taggar som inte längre är relevanta.

Utnyttja programvarans möjligheter

Många CRM- och marknadsföringssystem erbjuder redan detaljerade rapporter över digitala aktiviteter. Exempelvis kan programvaran redan ge en tydlig överblick över vilka som har svarat på en undersökning, vilket gör en särskild tagg för detta överflödig.

Hur fungerar taggning i Spotler Mail+?

I din programvara kan du lägga till taggar på dina kontakter på flera olika sätt. Detta kan göras i olika delar av programvaran.

Alternativ 1: Efter att ett formulär har fyllts i

Formuläret  kan ha tre huvudsakliga funktioner: registrering, avregistrering eller information. Du kan använda formulär för att låta kontakter anmäla sig till ett evenemang eller webinar. Formulär används också för att be om dokumentation eller som en avregistrering.

Du kan både tagga och poängsätta varje kontakt som fyller i ett formulär. Detta gör det möjligt att särskilja värdet mellan olika typer av formulärinnehåll. Du kan även kvalificera åtgärder på olika sätt. Exempelvis kan en förfrågan om en produktdemo ge fler poäng än en nedladdning av ett whitepaper.

Alternativ 2: Efter att en undersökning har besvarats

Alla program har inte en inbyggd undersökningsmodul, men Spotler Mail+ har det. Taggning kan också tillämpas inom denna modul. Ett bra exempel är att om en kontakt måste svara på frågor kan du tilldela specifika taggar till dessa frågor beroende på om svaret är negativt eller positivt.

I Spotler Mail+ kan du sätta upp en sådan tagg genom en automatisk kampanj:

Alternativ 3: Efter en e-postkampanj

Du kan också använda taggar för att registrera klickbeteende. Detta gör att du kan märka klickbeteendet hos kontakter – om de har en opt-in – i dina e-postmeddelanden eller via landningssidor.

Det är även möjligt att infoga taggar som ett personaliseringsfält. På så sätt kan du visa i ett e-postmeddelande vilka taggar och poäng en kontakt har. Detta kan vara användbart om du arbetar med ett lojalitetsprogram och vill inkludera information i ett utskick, exempelvis att en kontakt är en Guldmedlem.

Utöver detta kan du tilldela taggar till specifika produktblock. Om du exempelvis har en Mer information-knapp i ett e-postmeddelande om biljetter till ett event, kan du tagga dessa klick. Om ingen konvertering sker kan du sedan följa upp dessa klick separat. Det fungerar även åt andra hållet – du kan koppla dynamiska innehållsblock till specifika taggar, vilket gör det möjligt att rikta e-postutskick baserat på taggar och poäng.

Alternativ 4: Inom en automatisk kampanj

En särskilt användbar funktion i Spotler Mail+ är möjligheten att använda taggar och poäng som trigger för automatiska kampanjer. Både taggar, poäng och förändringar i poängsättningen kan användas för att starta en kampanj. En trigger konfigureras på flera olika sätt – även om du vill ta hänsyn till en viss tidsperiod.

Du kan dessutom använda taggar och poäng som villkor i automatiska kampanjer. Till exempel, i en lojalitetskampanj kan du skapa specifika budskap för Guldmedlemmar och andra för Platinummedlemmar. Du anger helt enkelt de olika taggarna som ett villkor för att ta emot en viss typ av meddelande.

Hur fungerar taggning i Spotler CRM?

I ditt CRM fungerar taggning på ett helt annat sätt än i din e-postmarknadsföring och automation. I Spotler CRM sätter du upp taggar genom följande steg:

Steg 1: Bestäm om taggen ska vara statisk eller dynamisk

Låt oss säga att du har arrangerat ett webinar och vill skicka ett uppföljningsmeddelande till deltagarna. Då kan du arbeta med en tagg som heter Webinar Deltagare. Denna grupp definieras i förväg och förändras inte. Därför är denna tagg statisk.

Mer intressant är dock dynamiska taggar. Innehållet i en dynamisk tagg förändras beroende på hur dina kunder och prospekt beter sig. Det är också just detta du vill använda taggning och poängsättning till – att kunna registrera, analysera och bearbeta beteenden löpande.

Steg 2: Koppla taggen till fördefinierade parametrar

I Spotler CRM kan du skapa taggar på flera nivåer. Du kan till exempel koppla en tagg till ett konto eller företag, men du kan även använda taggar på kontakt-, digital aktivitets- eller affärsmöjlighetsnivå.

Steg 3: Ställ in taggens synkroniseringstid

Om du kör en marknadsföringskampanj som endast är giltig i 24 timmar och vill följa trafiken på en specifik kampanjsida, behöver taggen uppdateras ofta. För andra taggar kan en daglig synkronisering vara tillräcklig. I Spotler CRM kan du enkelt konfigurera detta efter behov.

Steg 4: Definiera kriterierna för att en tagg ska tilldelas

Varje dynamisk tagg har kriterier som måste uppfyllas för att den ska tilldelas. Om du skapar en Digital Aktivitet-tagg behöver du exempelvis definiera vilka digitala aktiviteter som ska märkas – det kan vara sidvisningar, ifyllda formulär, e-postöppningar och klick eller andra interaktioner.

När du har slutfört dessa fyra steg kan du få detaljerade insikter från dina taggar i Spotler CRM genom de kraftfulla rapporterings- och analysverktygen.

Vilka är de främsta fördelarna med taggning och poängsättning?

Att sätta upp taggar och poäng har många fördelar. Här är de tre viktigaste i Spotler CRM:

Insikter om webbplatsbesökare 

Du får insikter om dina webbplatsbesökare. Om du vet vilka som besöker vilka sidor och hur ofta kan du följa upp med riktade marknadsföringsåtgärder. Om dessa besökare redan finns i din kunddatabas och har gett sitt samtycke (opt-in), kan du ställa in automatiserade uppföljningskampanjer via Spotler Mail+.

Exakta lead journeys och segmentering

Spotler CRM erbjuder omfattande möjligheter att skapa detaljerade kampanjlistor baserade på avancerade segmenteringar och personaliseringar. På detta sätt kan du skräddarsy kundresan och anpassa den efter dina kunders behov. Dessa listor kan enkelt exporteras till Spotler Mail+ för vidare bearbetning.

Spotler CRM – en central marknadsföringsdatabas

Spotler CRM ger dig en omfattande överblick över dina kontakter och företag. Utöver att ha en central databas för konto- och kontaktuppgifter kan du skapa dynamiska taggar, sätta upp lead scoring-modeller och automatisera CRM-uppgifter. Du kan skicka notiser och automatiskt uppdatera konton och kontakter baserat på deras interaktioner.

Vad är lead scoring?

Ett exempel från Spotlers egna processer:

Spotler är ett SaaS-företag som verkar inom B2B och har implementerat en egen lead scoring-modell. Ovan ser du ett exempel på hur vi poängsätter leads. Vi följer denna process:

Lead Scoring: Börja med demografiska faktorer

Det första steget i lead scoring är att identifiera leads baserat på demografisk data. För B2B kan detta innebära företagets storlek, bransch, jobbtitel och geografisk plats. För B2C kan det handla om ålder, kön, bostadsort, yrke och familjesituation.

Poäng bör tilldelas leads som matchar din önskade kundprofil, men det är också viktigt att tilldela negativa poäng för mindre relevanta leads.

Lead scoring används för att identifiera dina mest värdefulla leads. Marknadsförings- och säljinsatser bör sedan fokuseras på dessa. För att göra detta effektivt behöver du först skapa en Ideal Customer Profile (ICP). Det är klokt att samarbeta med säljteamet i denna process.

På Spotler gör vi en tydlig åtskillnad mellan användare av vår programvara och beslutsfattare som har befogenhet att teckna avtal. Dessa kan vara samma person i små organisationer, men i medelstora och stora B2B-företag är det oftast olika personer. Vi fokuserar därför på beslutsfattare och företag av viss storlek, och ger extra poäng till dessa grupper.

Lead Scoring: Beteendebaserade kriterier

Beteendebaserade faktorer är avgörande i lead scoring. Här är några viktiga kriterier:

• Webbplatsaktivitet: Vilka sidor besöker leads? Hur länge stannar de på din webbplats? Hur ofta återkommer de?
• Deltagande i evenemang, webbinarier och workshops.
• E-postinteraktioner: Hur ofta öppnar de e-post? Vilka länkar klickar de på?
• Sociala medier: Hur interagerar de med ditt varumärke på olika kanaler?
• B2B-specifika interaktioner: Laddar de ner whitepapers, kundcase eller annat relevant innehåll?
• B2C-specifika interaktioner: Lägger de varor i kundvagnen men genomför inte köpet? Använder de din webbplats sökfunktion?

För B2B är det särskilt värdefullt att en lead begär en demo eller besöker en prissida. Om denna lead dessutom har en hög demografisk poäng kan den kvalificeras som en MQL eller SQL.

För B2C kan ett avbrutet köp vara en viktig indikator. Ett lead som ofta visar intresse för dina produkter kan kvalificeras vidare baserat på beteende, tid på webbplatsen och e-postengagemang. En automatisk Abandoned Cart-kampanj kan exempelvis aktiveras för att försöka konvertera dessa leads.

Lead Scoring: Arbeta med tröskelvärden

Poängsättning tillämpas både på egenskaper och beteenden. Enbart statiska poäng är dock inte tillräckligt – beteenden kan förändras och poäng kan öka eller minska över tid.

Det är därför viktigt att inte bara tilldela poäng för specifika demografiska och beteendemässiga faktorer, utan även att ta hänsyn till:

• Totalt antal poäng
• Hur poängen förändras över tid
• Poängförlust om engagemanget avtar

Många företag arbetar med tröskelvärden. Om en lead passerar ett visst poängintervall går den vidare till nästa steg i försäljningsprocessen.

Exempel:

• En lead som laddar ner en whitepaper får färre poäng än en lead som begär en demo.
• En lead som laddar ner flera whitepapers över sex månader får gradvis fler poäng och kan trigga specifika marknadsföringsinsatser.

Detta gäller även för B2C, där frekventa interaktioner med dina produkter kan signalera ett köpintresse.

Slutsats

Taggar används för att märka ett beteende, medan poäng används för att kvalificera det. Detta ger dig full kontroll över din databas, vilket gör det enklare att vårda och konvertera dina kontakter. Med en plattform som Spotler B2B Solution kan du säkerställa att alla kommunikationskanaler samverkar smidigt och att du har en fullständig 360-graders vy av dina kontakter.