Recentelijk las ik een blog van Niels Botterblom (OrangeTalent) op Frankwatching. Hij onderbouwde hierin waarom de bekende B2B funnels aan kracht verliezen en wat daarvan de gevolgen zijn. Hij concludeert dat een goede contentstrategie op meerdere persona’s in het beslissingstraject en geduld nodig zijn om ‘leads’ te overtuigen om succesvol te blijven/worden/zijn. Ik kan me goed vinden in wat hij schrijft. Toch denk ik dat je als B2B-marketeer ook performance wise die contentstrategie zou moeten ondersteunen om later in het proces beter in te kunnen springen op de behoeften van de geworven leads. Wat je kunt doen, leg ik graag uit in dit blog.

Inzicht in webverkeer

In de wereld van B2B-marketing worden inzichten in websiteverkeer in toenemende mate cruciaal om leadgeneratie, maar vooral ook lead nurtering optimaal te personaliseren. Eén van de meest waardevolle tools die B2B marketeers tot hun beschikking hebben hiervoor, is IP look-up en webtracking. Deze technologieën bieden gedetailleerde inzichten in de herkomst en het gedrag van websitebezoekers, waardoor bedrijven hun marketingstrategieën kunnen verfijnen en hun sales funnels kunnen optimaliseren. In dit blog bespreek ik de kracht van IP look-up en webtracking, en hoe deze methoden B2B marketeers helpen om hun doelen te bereiken.

Wat is IP Look-up?

IP look-up is een technologie die het IP-adres van een bezoeker identificeert en koppelt aan specifieke informatie, zoals de locatie van de bezoeker en de naam van het bedrijf waartoe het IP-adres behoort. Dit stelt marketeers in staat om te weten welke bedrijven hun website bezoeken, zelfs als de bezoekers geen contactformulier invullen of zich anderszins kenbaar maken.

  • Bedrijfsidentificatie: Het grootste voordeel van IP look-up is de mogelijkheid om te zien welke bedrijven de website bezoeken. Dit is bijzonder nuttig voor B2B bedrijven, omdat het hen helpt potentiële leads te identificeren.
  • Geografische inzichten: Het geeft ook inzicht in de geografische locaties van bezoekers, wat kan helpen bij het richten van regionale marketingcampagnes.
  • Anonimiteit overwinnen: Veel B2B-koopprocessen beginnen anoniem. IP look-up helpt marketeers om deze anonimiteit te doorbreken en waardevolle leads te identificeren.

Wat is Webtracking?

Webtracking is het proces van het volgen en analyseren van het gedrag van bezoekers op een website. Dit omvat het bijhouden van paginaweergaven, klikken, sessieduur, conversies en andere interacties. Met behulp van cookies en tracking pixels kunnen marketeers gedetailleerde gebruikersprofielen opbouwen en het pad van een bezoeker door de website volgen.

  • Gedragsanalyse: Webtracking biedt gedetailleerde inzichten in hoe bezoekers omgaan met de website, welke pagina’s ze bekijken, hoeveel tijd ze besteden, en waar ze afhaken. Dit helpt bij het optimaliseren van de gebruikerservaring.
  • Conversieoptimalisatie: Door te begrijpen welk pad bezoekers volgen voordat ze converteren, kunnen marketeers knelpunten identificeren en deze aanpakken om conversies te verhogen.
  • Personalisatie: Door bezoekersgedrag te volgen, kunnen marketeers gepersonaliseerde content presenteren, wat ervoor zorgt dat conversiepercentages omhoog gaan.

De kracht van een Centrale Marketing Database

De werkelijke waarde van IP look-up en webtracking komt volledig tot zijn recht wanneer de verzamelde data wordt vastgelegd in een centrale marketing database. Dit biedt een overzicht van klantinteracties en stelt marketeers in staat om vergaande segmentaties uit te voeren en meer gerichte campagnes te ontwikkelen.

  • Geïntegreerd data verzamelen: Door data van IP look-up en webtracking te centraliseren, kunnen marketeers een compleet beeld (360 view) krijgen van elk contact met zijn interacties in de database. Dit voorkomt dat gegevens verspreid blijven over verschillende systemen wat de consistentie en nauwkeurigheid van de gegevens verbetert.
  • Geavanceerde profilering: Met een centrale database kunnen marketeers gedetailleerde profielen opbouwen van hun prospects en klanten. Deze profielen kunnen informatie bevatten over bedrijfsgegevens, websitegedrag, interactiegeschiedenis en meer. Dit maakt het mogelijk om zeer gerichte en gepersonaliseerde marketingcampagnes te ontwikkelen op basis van vergaande segmentaties in de database.
  • Verbeterde mogelijkheden voor lead scoring: Doordat alle data geïntegreerd is in één systeem worden marketeers in staat gesteld om leads beter te scoren op basis van zowel bedrijfsinformatie (verkregen via IP look-up) als gedragsinformatie (verkregen via webtracking). Dit resulteert in meer accurate lead scoring waardoor vervolgacties en -campagnes persoonlijker en effectiever worden.
  • Geautomatiseerde marketingcampagnes: Een centrale marketing database kan eenvoudig worden gekoppeld aan (e-mail) marketing automation tools. Dit maakt het mogelijk om op basis van specifieke triggers en gedrag automatische, gepersonaliseerde campagnes te starten. Hierdoor kunnen leads sneller door de sales funnel worden geleid.

Het koppelen van e-mail marketing automation

Het integreren van e-mail marketing automation met een centrale marketing database die IP look-up en webtracking data bevat, biedt aanzienlijke voordelen. Deze integratie maakt het mogelijk om zowel met terugwerkende kracht het webgedrag van contacten uit de e-maildatabase te herkennen als het open- en klikgedrag van deze contacten vast te leggen. Hierdoor leg je nog meer gedragsdata vast van je prospects en klanten. Sterker nog door de koppeling met je e-maildatabase kunnen de organisaties die je hebt herkend op je website ineens een gezicht krijgen.

De integratie met e-mail marketing automation software zorgt ervoor dat wanneer je een mailing verstuurt en ontvangers doorklikken er een match wordt gemaakt tussen bedrijfsdomein (URL) en domeinextensie (@URL) van het e-mailadres van de ontvanger. Met deze integratie kunnen marketeers dus het open- en klikgedrag van e-mails vastleggen en combineren met webgedrag. Hierdoor ontstaat een gedetailleerde interactiegeschiedenis per contact, wat waardevolle inzichten geeft in de interesses en voorkeuren van prospects.

Naast bovengenoemde voordelen zijn er nog 2 redenen waarom je met een dergelijke integratie veel voordelen kunt behalen:

  • Verbeterde lead nurturing: Door het vastleggen van zowel e-mail- als webinteracties, kunnen marketeers nauwkeuriger bepalen waar een lead zich in de buying journey bevindt. Dit maakt het mogelijk om de juiste content op het juiste moment te leveren, wat de effectiviteit van lead nurturing verbetert.
  • Inzichten voor sales teams: Geïntegreerde gegevens over e-mail- en webgedrag kunnen direct worden gedeeld met sales teams. Dit geeft sales reps waardevolle context over de interesses en interacties van een lead, waardoor ze beter voorbereid zijn op gesprekken en de kans op een succesvolle conversie vergroten.
  • Account-Based Marketing (ABM): De gecombineerde data stelt marketeers in staat om ABM-campagnes verder te verfijnen. Ze kunnen specifieke bedrijven identificeren en targeten met gepersonaliseerde e-mailcampagnes, gebaseerd op hun interacties met de website en eerdere e-mailcampagnes.

Conclusie

IP look-up en webtracking zijn krachtige tools die B2B marketeers in staat stellen om waardevolle inzichten te verkrijgen in hun websiteverkeer. Door deze technologieën te combineren en de data centraal vast te leggen in een marketing database, kunnen marketeers leads beter identificeren, scoren en targeten. De integratie van e-mail marketing automation versterkt deze aanpak verder door het mogelijk te maken om met terugwerkende kracht webgedrag te herkennen en e-mail interacties vast te leggen. Dit leidt tot verbeterde marketingaanpak, hogere conversiepercentages en een beter inzicht in de klantreis. Kortom: beter lead management. In een competitieve B2B-markt kan het effectief benutten van deze tools en een centrale database het verschil maken tussen succes en falen. En om terug te komen op je contentstrategie die spot on moet zijn. Daar helpen deze inzichten bij, omdat je op basis van gedrag ook hierin kunt optimaliseren.

Playbook: Leadmanagement succesvol toepassen

Wil je jouw lead management operatie nog verder optimaliseren en aan de slag met praktische tips en tricks?

Download dan ons playbook en ga aan de slag. Zo help je jouw sales collega’s sneller en beter te converteren en zorg je draag je bij aan betere salesresultaten.