Zo pas je met een CDP de beïnvloeding­principes van Cialdini toe

Bedrijven moeten ergens een stapje extra kunnen doen om de aandacht van klanten te trekken in een wereld die overladen is met informatie. Dit geldt helemaal voor online bedrijven. Daarom is het cruciaal om te begrijpen hoe consumenten beslissingen nemen en wat hen beïnvloedt.

De Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini introduceerde 30 jaar geleden de zeven principes van invloed. Zijn theorieën zijn nog steeds relevant en worden vandaag de dag door veel marketeers gebruikt. De overtuigende technieken die hij introduceerde, worden gebruikt om in uiteenlopende branches conversiepercentages te verhogen. Als jij deze zes principes begrijpt, draagt ​​dit bij aan je kennis van de manier waarop mensen informatie evalueren en beslissingen nemen.

De 7 principes van Robert Cialdini zijn reciprociteit, schaarste, autoriteit, consistentie, sympathie, eenheid en sociale bewijskracht.

“We hebben succesvol overtuigen altijd als een kunst gezien – iets waarmee mensen worden geboren, een natuurlijke gave om precies het juiste te zeggen op het juiste moment. Dat is waar, maar wat we traditioneel niet hebben onderkend, is dat het ook een wetenschap is. Het is iets dat geleerd en geleerd kan worden.”
– Robert Cialdini

In deze guide zullen we dieper ingaan op enkele principes en relevante voorbeelden geven van hoe je deze voor jouw bedrijf kunt gebruiken.

Wederkerigheid

Het wederkerigheidssprincipe is gebaseerd op geven en nemen. Geef wat je wilt ontvangen. Heb je ooit teruggelachen naar een collega omdat hij/zij eerst lachte? Deze glimlach is de gedachte achter wederkerigheid. Op een manier voel je je geneigd om terug te glimlachen, dus dat is wat je doet. Om succesvol te zijn met wederkerigheid, moet jij als eerste handelen en iets geven. Maak het zo exclusief en persoonlijk mogelijk. In dit geval zijn mensen bereid om iets terug te geven. Een voorbeeld voor je online bedrijf zou een gratis proefperiode, gratis content of een korting kunnen zijn. Zie hieronder een voorbeeld:

Schaarsheid

Mensen willen meer van wat ze minder kunnen krijgen. Verschillende studies hebben aangetoond dat mensen meer waarde hechten aan producten die steeds minder beschikbaar worden. (Denk maar aan de wc-papieraankoopgekte aan het begin van de COVID-19-pandemie).

Door de werkelijke voorraad in realtime weer te geven zodra er enkele producten over zijn, worden consumenten geconfronteerd met het feit dat deze producten niet altijd te koop zijn en dat ze deze misschien mislopen. Dit creëert een gevoel van urgentie. Bedrijven in de reis- en vrijetijdsindustrie gebruiken dit principe veel. Bijvoorbeeld om te laten zien hoeveel kamers er nog beschikbaar zijn in een hotel op de data die jij wilt. Maar ook de mode-industrie maakt gebruik van dit principe door te laten zien hoeveel voorraad er beschikbaar is van een specifiek artikel in jouw maat. Zie het voorbeeld hieronder:

Autoriteit

Autoriteit en geloofwaardigheid zijn de basis van vertrouwen. Wanneer we een individu vertrouwen, zijn we als consumenten gemakkelijk beïnvloedbaar en kunnen we worden overgehaald om te kopen of te gebruiken wat dit individu gebruikt. Vooral op vlakken waarin we geen experts zijn.

Voorbeelden van autoriteit in ons dagelijks leven zijn diploma’s aan de muur, e-mailhandtekeningen met kwalificaties, artsen die een bepaald tandpasta aanbevelen en zelfs functietitels. Maar hoe kun je dit toepassen op jouw online bedrijf? U kunt aanbevelingen of testimonials van klanten laten zien of gebruik maken van influencers die bepaalde producten promoten. Zie het voorbeeld hieronder:

Consistentie

Mensen neigen naar consistente beslissingen die in lijn zijn met hun overtuigingen. Voor marketeers is dit principe gunstig omdat het merkloyaliteit kan creëren. Als mensen “ja” tegen je zeggen, zijn ze eerder geneigd om “ja” te blijven zeggen in de toekomst.

Voorbeelden van consistentie zijn een abonnement op een nieuwsbrief, de zichtbaarheid van hoeveel andere mensen het product eerder hebben gekocht, of de beloning die u klanten kunt geven voor het investeren van tijd in uw merk. We laten een voorbeeld zien hieronder:

Sympathie en aardig gevonden worden

Mensen houden van mensen die hen leuk vinden. Om mensen te beïnvloeden, moet je vrienden maken. Dit kan worden gedaan door te zoeken naar overeenkomsten of waardering. Cialdini noemt dit: “charm and disarm.” In onze menselijke natuur vinden we mensen leuker als ze ons complimenteren of als er soortgelijke interesses zijn. Houd er rekening mee dat wanneer je complimenten geeft, deze zo oprecht en specifiek mogelijk zijn.

Hetzelfde geldt voor bedrijven. Mensen geven er de voorkeur aan om producten of diensten te kopen van een bedrijf waarmee ze een connectie hebben. Een manier voor online bedrijven om het sympathie- of ‘likeability’-principe toe te passen is door een aantrekkelijke en goed ontworpen website te hebben of klanten toe te staan om te delen wat ze zojuist hebben gekocht.

Reageer op vermeldingen op social media om je volgers zich speciaal te laten voelen of zet ze zelfs in de spotlight door foto’s te laten zien. Dit is ook een manier om dit principe toe te passen.

Sociale bewijskracht (social proof)

Mensen vertrouwen op de mensen om hen heen voor suggesties over hoe te denken, te handelen en te voelen. Voordat we een beslissing nemen, vinden we het essentieel om te weten wat anderen doen. Vooral de mensen die we vertrouwen. Dit kunnen vrienden, familie, maar ook experts in een specifiek vakgebied of branche zijn.

Een manier om sociale bewijskracht (ook wel social proof genoemd) in jouw e-commerce te gebruiken is bijvoorbeeld door online (product)recensies te verzamelen. Consumenten hechten meer waarde aan de recensies en meningen van anderen dan aan de informatie die wordt gedeeld door een verkoper. Een positieve recensie of een goede productrating is tegenwoordig een belangrijk punt om te overwegen of je wel of niet zou moeten kopen. Ook de goedkeuring van relevante experts is een voorbeeld van sociale bewijskracht. We laten je hieronder een voorbeeld zien van sociale bewijskracht.

Eén ding om in gedachten te houden bij het toepassen van een principe is dat timing erg belangrijk is. Wanneer iemand zich bijvoorbeeld in de oriëntatiefase bevindt van het zoeken naar producten, is het niet nodig om deze persoon met schaarste te activeren.

Bovendien moeten, net als bij alle goede marketing, de principes altijd gebaseerd zijn op waarheid en moeten ze ethisch worden toegepast. De gevolgen van het bedriegen van klanten om ze te overtuigen, zouden je merkreputatie kunnen schaden. Als de principes goed worden gebruikt, zal het resultaat voor beide partijen gunstig zijn.

Hoe werken deze principes met Spotler Activate?

Met ons CDP Spotler Activate kun je bepalen in welke fase van de klantreis een consument zich bevindt, zodat het juiste Cialdini-overtuigingsprincipe op het juiste moment kan worden gebruikt. Deze soorten zijn gebaseerd op voorspellingen die voortdurend wordt verbeterd door machine-learning. Aangezien er verschillende principes zijn om iemand te overtuigen, kunnen de algoritmen van Spotler Activate bepalen voor welk overtuigingstype een persoon het meest gevoelig is. Vervolgens wordt het meest relevante overtuigingstype getoond en neemt de kans op conversie toe. Om onze voorspellingen relevanter en nauwkeuriger te maken, gebruiken we look-alikes. Zo kunnen we 360-graden klantprofielen aanmaken waarin we het klanttype en de koopfase identificeren.

Plan een demo in

Onze adviseurs laten je graag zien wat je met ons CDP Spotler Activate kan. Zo ontdek je direct of het bij jou organisatie past.

Plan direct een online demo