323 % mehr Verkäufe dank Lucardis neuer Warenkorbabbruch-Journey

Mit über 100 Filialen ist Lucardi die größte Juwelierkette in den Niederlanden. Das Sortiment besteht aus modischem Schmuck, Uhren und Accessoires für Herren, Damen und Kinder. Lucardi punktet nicht nur mit günstigen Angeboten, sondern auch mit ansprechenden Geschäften an zahlreichen Standorten in den Niederlanden. Sowohl in den Geschäften als auch online können Kundinnen und Kunden auf kompetente Beratung und einen erstklassigen Service zählen.

Der clevere Schachzug von Clever Strategy

Bei Schmuck sind Einkäufe schwer vorhersehbar. Stile, Farben und Materialien werden endlos kombiniert und variiert. Zudem wird Schmuck häufig eher verschenkt, als für den Eigenbedarf gekauft. Dank der cleveren Marketingstrategie von Clever Strategy kann der Juwelier Lucardi mit Spotler Activate verschiedene Kundensegmente definieren und die verschiedenen Zielgruppen mit passenden Inhalten gezielt ansprechen.

Seit 2014 arbeitet Lucardi mit Clever Strategy zusammen, einer erfahrenen Marketingagentur aus Capelle aan den IJssel in den Niederlanden. Die Zusammenarbeit hat mit der Einführung von DeployTeq als ESP angefangen und hat sich mittlerweile zu einer strategischen Partnerschaft entwickelt; und dabei spielt Spotler Activate eine wichtige Rolle.

Nach der erfolgreichen Einführung und Einrichtung von DeployTeq war Lucardi bereit für den nächsten Schritt im Hinblick auf Professionalisierung. Christien Blanken, Data Director bei Clever Strategy, sagt über die Zusammenarbeit: „Es wurden zwar tolle E-Mail-Kampagnen entwickelt, doch die großangelegte Umsetzung von personalisierten Inhalten erwies sich in der Praxis als ziemlich kompliziert. Lucardi hat eine sehr breite Palette an Produktkategorien, und aufgrund der Art der Produkte ist es schwierig, die Besucherinnen und Besucher in Segmente einzuordnen.“

Um (potenzielle) Kundinnen und Kunden gezielt segmentieren und ihnen kanalübergreifend relevante Inhalte bereitstellen zu können, sollten Daten künftig eine zentrale Rolle in der Marketingstrategie einnehmen. Mit Spotler Activate gelingt das ganz einfach!

Eigene Customer Journey für jede Phase

Die Entwicklung der Personalisierungsstrategie begann mit der Ausarbeitung einer Customer Journey für die vier verschiedenen Kaufphasen (Orientierung, Vergleich, Entscheidung und Kauf). Anschließend wurden in Spotler Activate für jede Phase passende Touchpoints und Overlays ausgearbeitet, die sowohl auf der Webseite als auch über die verschiedenen Marketingkanäle umgesetzt wurden. Anhand des digitalen Verhaltens stellt Spotler Activate fest, in welcher Phase sich die Kundinnen und Kunden befinden, und stimmt die angezeigten Inhalte darauf ab.

Anouk Molendijk, Online Marketing Consultant bei Clever Strategy, erklärt, wie es funktioniert: „Der Schwerpunkt ist in jeder Phase anders. Bei Kundinnen und Kunden, die sich noch in der Orientierungsphase befinden, sind wir vor allem bestrebt, ihnen die Marke näherzubringen und Vertrauen aufzubauen, indem wir USPs hervorheben und Kundenbewertungen anzeigen. Bei Kundinnen und Kunden in der Vergleichsphase können wir bereits Produktempfehlungen abgeben, da wir schon über ihre Daten verfügen. In der Entscheidungsphase nutzen wir Social Proof in Form von Pop-ups und Produktempfehlungen, die auf dem Verhalten der Besucherinnen und Besuchern basieren. Wir verwenden hierbei sowohl eingebettete Empfehlungen als auch Overlays.“

Empfohlen in der Produktübersicht:
Bevor die vollständige Produktübersicht erscheint, werden von Spotler Activate vier empfohlene Produkte angezeigt.

Von Massenkommunikation zu persönlicher Ansprache

Laut Anouk hat diese Strategie die Kommunikation von Lucardi positiv verändert: „Anstatt so viel und breit wie möglich zu kommunizieren, geht Lucardi jetzt viel gezielter und persönlicher auf seine Kundinnen und Kunden ein. Und noch wichtiger: Sie werden genau zum richtigen Zeitpunkt angesprochen. Dass sich diese Strategie lohnt, belegen die Zahlen. Seit der Einführung von Spotler Activate ist die durchschnittliche Konversionsrate um 36 % gestiegen.

Super Ergebnisse mit der Warenkorbabbruch-Journey

Wenn es eine Customer Journey gibt, die besondere Aufmerksamkeit verdient, dann ist es der Warenkorbabbruch. Früher hat Lucardi E-Mail bei Warenkorbabbruch einmal pro Tag über das Website-CMS verschickt. Jetzt landet sie bereits zwei Stunden nach Verlassen des Warenkorbs im Posteingang. Dank der Kundenerkennung können zudem auch mehr E-Mails verschickt werden, früher ging das nur bei eingeloggten Kundinnen und Kunden.

Die Ergebnisse der neuen Journey sind beeindruckend:

• 62 % mehr versendete E-Mails bei einem abgebrochenen Warenkorb; 
• 323 % mehr Transaktionen aus dem Warenkorbabbruch-Prozess; 
• 86 % mehr Umsatz pro versendeter E-Mail wegen abgebrochenem Warenkorb; 
• Und 201 % mehr Umsatz aus der Warenkorbabbruch-Journey.

Social Proof:
Wurde heute schon x Mal auf der Produktdetailseite angesehen

Mehr Effizienz durch RFM-Modell

Obwohl Lucardi schon seit Jahren mit Spotler Activate arbeitet, bleibt Clever Strategy innovativ. Als Spotler Activate 2022 das RFM-Modell eingeführt hat, setzte die Marketingagentur es bei Lucardi umgehend ein.

Mit dem RFM-Modell können einzelne Kundinnen und Kunden anhand einer Punktzahl in Segmente eingeteilt werden. Ermittelt wird die Punktzahl anhand einer Analyse aller Einkäufe der letzten 12 Monate. Dabei wird berücksichtigt, wie lange es her ist, seit ein Kauf getätigt wurde (Recency), wie oft ein Kauf getätigt wurde (Frequency) und was der durchschnittliche Bestellbetrag war (Monetary). Jeder Faktor wird mit dem Durchschnitt der gesamten Kundenbasis abgeglichen. Das Resultat entscheidet dann, in welches Segment die Kundin oder der Kunde eingeordnet wird.

Christien sagt: „Die RFM-Werte zeigen, wie viel Kaufkraft die einzelnen Kundinnen und Kunden bringen. So wissen wir, wer am profitabelsten ist, wer mehr Aufmerksamkeit braucht und wer am wahrscheinlichsten abspringt. Für jedes Segment haben wir eine Strategie mit passenden Touchpoints entwickelt und sehen auch hier gute Ergebnisse. Aktuell sorgt die RFM-Personalisierung für einen Anstieg der Konversionsrate um 11 %.“

Treueprogramm:
Gewinnung von Treuemitgliedern über Spotler Activate:

Ergebnisse und Zukunftspläne

Dank der Hilfe von Spotler Activate und Clever Strategy hat Lucardi wichtige erste Schritte im Hinblick auf Personalisierung machen können. Sie können Kundengruppen anhand von sauberen Daten segmentieren, automatisches Retargeting über verschiedene Kanäle hinweg betreiben und eine persönlichere Ansprache realisieren. Dies führte zu einem effizienteren Einsatz des Marketingbudgets und einer besseren Kundenbindung.

Aktuell arbeitet Clever Strategy daran, die RFM-Strategien auch beim E-Mail-Marketing sowie auf Facebook und anderen Werbekanälen einzuführen.