Mehr Conversions und Kundenbindung durch personalisierte Kampagnen bei der Termeer Groep

Mit über 150 Läden in drei Ländern ist die Termeer Groep – die Mutterfirma von Sacha, Manfield und Sissy-Boy – ein bekannter Player in der Mode- und Lifestyle-Branche. Um mehr über die Kaufgewohnheiten der Kundinnen und Kunden zu erfahren, hat die Termeer Groep eine Kundenbindungsanalyse für die Marke Sissy-Boy in Auftrag gegeben. Dabei wurde deutlich, dass es in puncto Kundentreue noch viel ungenutztes Potenzial gab. Zusammen mit PI Marketing haben sie eine erfolgreiche Strategie ausgearbeitet, um ihre Kundinnen und Kunden zu halten. Die Hauptrolle dabei spielt Spotler Activate.

Die Herausforderung: Besucher in treue Kunden zu verwandeln

Eine Kundenbindungsanalyse liefert wertvolle Einblicke in das Verhalten der Kundinnen und Kunden. Sie zeigt nicht nur Muster im Kaufverhalten auf, sondern verrät dir auch, wie treu deine Kundinnen und Kunden sind und wie viel sie zum Umsatz beitragen. Die Termeer Groep hat herausgefunden, dass wiederkehrende Kundinnen und Kunden über 70 % des Umsatzes von Sissy-Boy ausmachen. Die Analyse hat zudem ergeben, dass mit jedem Kauf die Wahrscheinlichkeit steigt, dass auch in Zukunft wieder bei Sissy Boy eingekauft wird.

Die Herausforderung bestand also nicht nur darin, Wiederholungskäufe anzuregen, sondern auch darin, eine Beziehung aufzubauen, um die Kundenbindung zu stärken. Um das zu schaffen, gingen die Termeer Groep und PI Marketing mit Spotler Activate an die Arbeit.

Anwendungsbeispiele

„Wer die Kundenbindung verbessern will, sollte mit der Erfassung der Daten und einer Personalisierung anfangen“, sagt Nick de Beijer, Marketing Automation Engineer bei PI Marketing. „Und ein CDP wie Spotler Activate gibt dir genau die Tools an die Hand, die du dafür brauchst.“ Die Termeer Groep hat gemeinsam mit PI Marketing eine gut durchdachte Strategie zur Kundenbindung für die drei Marken entwickelt – basierend auf gezielten E-Mail-Kampagnen und einem personalisierten Einkaufserlebnis.

Automatische ‚Wieder verfügbar‘-Benachrichtigung

Laura van der Kallen, CRM-Managerin bei der Termeer Groep, sagt über die Kampagnen: „Die ‚Wieder verfügbar‘-Kampagne war eine der ersten, die wir gestartet haben. Dabei handelt es sich um eine wichtige Kampagne, da wir aus früheren Untersuchungen wussten, dass die Abbruchrate auf den Produktseiten von Sissy-Boy ziemlich hoch war. Dank der ‚Wieder verfügbar‘-Kampagne können Besucherinnen und Besucher nun eine Benachrichtigung abonnieren, die automatisch ausgelöst wird, sobald das gewünschte Produkt wieder auf Lager ist. Spotler Activate überprüft stündlich den Lagerbestand und sobald der Artikel wieder verfügbar ist, löst das CDP automatisch eine E-Mail aus. Diese Maßnahme führte zu einer durchschnittlichen Konversionsrate von 10 Prozent. Ist der Artikel länger als 25 Tage ausverkauft? Dann wird eine E-Mail mit Empfehlungen verschickt, die dem gewünschten Artikel ähneln.

Dieser Anwendungsfall verbessert nicht nur das Kundenerlebnis, sondern auch die Bestandsverwaltung bei Sissy-Boy. „Normalerweise werden keine Artikel gepusht, von denen nur noch wenige vorrätig sind“, sagt Laura. „Die Kehrseite ist, dass solche Artikel oft im Lager liegen bleiben. Dank der automatischen ‚Wieder verfügbar‘-Benachrichtigungen werden diese Artikel jetzt öfter verkauft, ohne dass Sissy-Boy dafür extra Marketingbudget aufwenden muss.

Die ‚Wieder verfügbar‘-Benachrichtigungen werden auch genutzt, um die Einkaufsabteilung mit wichtigen Informationen zu versorgen. Mascha Soors, Commercial Director bei PI Marketing, sagt dazu: „Der Einkauf sieht auf Produktebene, wie viele Artikel theoretisch verkauft werden könnten. Außerdem werden auch Daten über die Verteilung der Größen übermittelt. Diese Informationen werden dann genutzt, um das Angebot optimal auf die Bedürfnisse der Besucherinnen und Besucher abzustimmen.

Wishlist-Retargeting

Die Wishlist-Funktion bietet eine wertvolle Möglichkeit, gezielte Daten für effektives Retargeting zu sammeln. Zwar verfügten die Webshops von Sissy-Boy und Sasha schon länger über eine solche Funktion, allerdings konnte diese nur von angemeldeten Besucherinnen und Besuchern genutzt werden. Mit Spotler Activate können Produkte zur Wishlist hinzugefügt werden, ohne dass ein Konto erstellt werden muss. Außerdem wurden Trigger hinzugefügt, um die Nutzung der Wishlist-Funktion zu stimulieren. Besucherinnen und Besuchern, die noch Artikel auf ihrer Wunschliste haben und die Website verlassen wollen, wird ein Pop-up angezeigt, über das sie sich die Wishlist direkt per E-Mail schicken lassen können. Das ist nicht nur ein praktisches Feature für die Kundinnen und Kunden, sondern bringt auch Vorteile für das Bestreben der Termeer Groep, die Profile zu verbessern.

Cleveres System für Preisreduzierungen

Als Erweiterung des Wishlist-Retargetings wollte die Termeer Groep auch automatisierte E-Mails über Rabatte auf angesehene und als Favoriten gespeicherte Artikel versenden. Die Herausforderung bestand darin, dass dies nur bei Rabatten ab 10 % umgesetzt werden sollte, es sei denn, der Artikel befand sich bereits im Sale. Mascha erzählt, wie Spotler Activate und die Termeer Groep das Problem gelöst haben: „Bei einer normalen Preisreduzierung kann Spotler Activate den neuen Preis einfach mit dem zuletzt angezeigten Preis vergleichen. Hierbei wird jedoch kein erneuter Preisalarm für Artikel versendet, die im Sale sind und danach weitere 5 % reduziert werden. Für Artikel im Sale haben wir deshalb extra Bedingungen hinzugefügt. So vergleicht Spotler Activate den neuen Preis mit dem ursprünglichen Preis, sodass Kundinnen und Kunden auch Updates zu zusätzlichen Preisnachlässen auf Sale-Artikel direkt in ihre Mailbox erhalten.“

Kampagne für die Leadgenerierung

Neben der Pflege bestehender Kundinnen und Kunden arbeitet die Termeer Groep auch daran, die Kontaktdatenbank mit First-Party-Daten zu erweitern. Dafür setzen sie unter anderem die Sticky-Lead-Gen-Methode ein. Laura sagt: „Das Pop-up im Format eines Labels bleibt stehen, wenn man nach unten scrollt. Sobald darauf geklickt wird, öffnet sich die Kampagne und die Nutzerin oder der Nutzer kann ihre oder seine E-Mail-Adresse hinterlassen. Sobald das Pop-up weggeklickt wird, wird es wieder zu einem Label eingeklappt. Im Gegensatz zu den meisten Leadgenerierungskampagnen haben Besucherinnen und Besucher so die volle Kontrolle, während die Kampagne dennoch dezent im Hintergrund angezeigt wird und auch zu einem späteren Zeitpunkt noch ausgefüllt werden kann.“

Ein optimaler Follow-up-Flow

Mit Unterstützung von Spotler Activate hat die Termeer Groep erste wichtige Schritte zur Stärkung der Kundenbindung unternommen. Jeder einzelne Anwendungsfall hilft dabei, die Datenbank mit wertvollen First-Party-Daten zu erweitern, die Customer-Journeys persönlicher zu gestalten und die Kundentreue zu stärken. Und das macht Lust auf mehr! Mascha: „Die Kundenbindungsanalyse hat noch viele weitere Erkenntnisse gebracht, die wir mit Spotler Activate umsetzen können.“

Alles mit dem Ziel, die Profile zu vervollständigen, sodass wir damit die Kampagnen weiter personalisieren können. Nick fügt hinzu: „Wir werden auch die bestehenden Kampagnen weiter A/B-testen. So arbeiten wir auf einen optimalen Follow-up-Flow hin, mit dem wir Kundinnen und Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Inhalten ansprechen und zu einem Wiederholungskauf bewegen können.“